"Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" de R.V. Joule & J.L. Beauvois

C'est un ouvrage fort intéressant que je me propose de vous présenter pour ce premier numéro. Un ouvrage à la fois intéressant par la théorie qu'il développe, mais de plus révélateur sur l'impact que peut exercer celle-ci à notre insu.

Il est d'ailleurs intéressant de remarquer comment certains principes assez simples, et ma foi évident, prennent une toute autre dimension une fois que l'on met précisèment le doigt dessus.

Il en est donc de cet ouvrage qui se propose de traiter de la manipulation, par le biais de trois techniques principales, et à grand renfort d'exemples de circonstance.

Et si les non-spécialistes, dont votre serviteur, veulent bien accorder un minimum de crédit aux auteurs, ce que corroberera sans aucun doute la moindre réflexion personnelle pourvue d'une once de perspicacité. Bref, sans aucun doute, vous aussi, aurez le sentiment d'avoir découvert un outil - que dis-je - une arme, au potentiel impressionnant.

C'est cette conviction que je veux vous transmettre, et la réussite de cette entreprise sera l'application pratique de cette théorie. A vous les secrets de la manipulation...

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Chacun de nous connait l'influence de la publicité, mais pense échapper facilement à son emprise. Et pourtant nos tiroirs sont plein de ces affaires inutiles... dont nous n'avons même pas le bon goût de regretter l'acquisition. Hobbies, lèche-vitrines... maladie de société ? La politique aussi nous flatte... démagogie ? On croit garder notre discernement et notre faculté d'analyse en allant voter... ou pas. Et on ne peut que se demander de qui l'on fait le jeu car, forcément, on fait le jeu de quelqu'un.

Ces quelques réflexions, pour peu que l'on ait l'esprit un peu curieux du comportement humain, il est aisé de se les faire. Et sans doute se complait-on dans quelques explications sommaires mais, semble-t-il, satisfaisantes. Certes j'ai agi ainsi, certes j'aurai pu faire autrement... mais c'est aussi bien comme ça !

Et c'est de là, à cet instant précis, que tout est dit. Car tout l'art de la manipulation réside dans ce sentiment de liberté du choix qu'en garde les victimes : ils ont été plus ou moins influencés pour agir d'une certaine manière, mais de façon tellement détournée que c'est eux-mêmes qui recherchent les justificatifs de cet acte par rapport à leurs propres critères.

Voila donc enfin, pour votre formation, les trois techniques majeures de manipulation.

Seuls nos actes nous engagent

La première technique de manipulation recensée se nomme l'amorçage. Le principe est simple : il faut amener une personne à prendre une décision en lui cachant le coût réel de ce qui lui est demandé. Après avoir obtenu son adhésion tacite, et même après révélation de l'investissement demandé, la personne persistera dans sa décision.

Un expérience universitaire a été réalisée dans ce sens et permettra sans doute de mieux conceptualiser cette idée. A l'origine il est demandé à des étudiants en sociologie, dans le cadre de leurs études, de participer à une expérience de travaux pratiques à 7h00 du matin. Seulement 31% des étudiants interrogés souhaitent participer à cette étude. Sur un autre échantillon d'étudiant, il leur est d'abord demandé s'ils souhaitent participer à cette expérience... réponse affirmative à la quasi-unanimité. Après quoi, l'on précise l'heure du rendez-vous avant de demander confirmation. Et à ce niveau, c'est 56% des étudiants qui persistent dans leur décision.

De là il est intéressant de faire une première remarque. C'est qu'en fait, seuls 25% de ces étudiants ont été manipulés. 31% auraient participé à l'expérience en tout état de cause, de même pour les 44% qui ont préféré s'abstenir. Et ce quart d'indécis ne sont-ils pas ceux que l'on retrouve à longueur de sondages dans la catégorie "ne sait pas" ou "sans opinion" ?

Et pourquoi ces personnes ont-elles été manipulées ? Tout simplement parcequ'elles se sont trouvées face à un problème nouveau dont on leur a soufflé la solution tout en laissant la décision à leur libre arbitre. On utilise à leur insu le concept de persévération de la décision.

Aussi le seul moyen vraiment efficace de lutter contre cette manipulation, et toutes les autres d'ailleurs, est d'entraîner son esprit sur des sujets les plus divers. A ce moment, et ce moment seulement, vous pourrez être sûr de ne pas subir l'influence d'une tierce personne dans votre raisonnement car déja vous y aurez pensé par vous-même.

Mais abandonnons cette digression qui pourrait nous faire demander le rôle exact de nos media dont le pouvoir d'éveil intellectuel parait à la limite de l'anorexie. Oui, ne nous demandons pas plus avant à qui peut bien profiter cette léthargie entretenue avec soin, et qui fait donc de toute une population, un panel particulièrement sensible aux suggestions qu'on pourra lui faire. Abandonnons donc ces pénibles tergiversations pour aborder la deuxième technique de manipulation.

L'effet boule de neige

Cette deuxième technique que l'on nommera technique du pied dans la porte trouve, de même que la précédente, des applications très concrètes dans le domaine du marketing. Pour celle-ci, point n'est besoin de présenter l'enjeu définitif. Il suffit en fait d'extorquer un premier comportement peu coûteux pour la victime afin de la rendre plus susceptible d'en accepter un second plus coûteux.

Ainsi on vous demandera d'abord de répondre à un questionnaire avant de vous vendre une assurance. Ainsi on viendra vous prêcher la bonne parole en espérant vous voir adhérer au mouvement. Ainsi on vous fera porter un ruban rouge en escomptant une partition en numéraire lors du prochain Sidaction...

La norme de réciprocité

La troisième technique est dite de la porte-au-nez et il s'agit de tout l'inverse de la précédente. Le but étant en fait de faire une première requête disproportionnée afin de prédisposer à l'acceptation d'une seconde plus en rapport.

La théorie à ce sujet parait un peu confuse, mais des exemples peuvent être assez explicites. Comme si un ami dans le besoin vous demande de le dépanner d'une forte somme d'argent, sans doute serez vous plus enclin à lui prêter 100 ou 200 Francs

Et cette technique n'a rien d'illusoire, j'ai pu l'expérimenter par moi-même. A des amis qui m'avient demandé de garder leur chat une semaine durant les congés estivaux, je me suis senti fort aise d'accepter quelques temps après de n'avoir à passer le nourrir qu'une fois dans la journée à l'occasion d'un week-end champêtre de ses propriétaires.

"Les gens ont tendance à adhérer à ce qui leur parait être leurs décisions et donc à se comporter en conformité avec elles."

"Tout se passe effectivement comme si la décision gelait le système des choix possibles en focalisant l'individu sur le comportement le plus directement relié à sa décision."

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Alors, ami lecteur, t'ais-je convaincu du bien fondé de cette théorie de la manipulation. Pour sûr ? M'en voilà fort aise ! Que nenni ? Oserais-tu seulement l'affirmer une seconde fois ? Par ma foi, je n'en serai point étonné.

Car si la manipulation est sans doute le procédé le plus économe pour rallier des voix à sa bannière, il en est un autre bien plus noble pour savourer au même but : l'argumentation, telle que Socrate l'enseignait il y a de cela déja fort bien longtemps. Et c'est bien de cette manière que ma prose fut construite.

Alors si tu penses avoir résisté à ma démonstration par la force de ton esprit, sache que la victoire est mienne car tu t'es défendu sur un front fantôme et j'aurais eu tout loisir de percer ta défense en bien d'autres points.

Et de toutes façons, que diable de la manipulation et de l'argumlentation, ou encore de la séduction pour forcer la nature humaine. Désormais le pouvoir est mien et il sera fait ainsi que je l'ai décidé.

Bien à vous...

Shaederas, Tanz Y MediA #1, juillet 1997